以下為小編自述：

“除了擦車，沒有什么是我能獨(dú)立完成的?！边@是我做汽車銷售員一天下來的感受。

一周前，我在汽車官網(wǎng)提前做了賣車功課，當(dāng)時(shí)培訓(xùn)我的“師傅”就給我打了“預(yù)防針”，讓我把不同型號車的參數(shù)背好。我打印了足足8頁紙，從一款車的品牌、歷史到型號、參數(shù)、價(jià)格，逐一進(jìn)行標(biāo)記。

原以為有了這本“小抄”會(huì)萬事大吉。出門前，我還很興奮地想：“今天我能不能開一單？”

然而，這個(gè)美好的想法在9小時(shí)后，徹底破滅了。

“除了擦車，沒有什么是我能干的”

1月21日上午9點(diǎn)40分，我早早來到嵐圖汽車合生匯店，合生匯的五層也是北京最大的新能源展廳，匯集了11家新能源汽車品牌。

“您要不要進(jìn)來看下我們最新的車型？”“我們這款車采用的一體式懸浮智能三聯(lián)屏?！痹诒晃业摹皫煾怠薄仙鷧R嵐圖店店長示范如何帶客戶看車的基本話術(shù)后，我信心滿滿地開始服務(wù)第一撥客人。

當(dāng)被客戶問到車輛參數(shù)的時(shí)候，我整個(gè)人非常慌忙，假裝淡定地從“小抄”里找答案。但在車輛功能演示環(huán)節(jié)，就完全垮掉了。這時(shí)候我才意識(shí)到，雖然背參數(shù)勉強(qiáng)可以“蒙混過關(guān)”，但沒有實(shí)操過就很難從容交流，并演示功能。好在我的“師傅”及時(shí)救場，給客人做了演示和答疑。

送走客人，“師傅”安慰我說：“沒關(guān)系，老銷售也有接不住(客戶)的時(shí)候。”事實(shí)上，新人小白第一天是很難上崗的，往往第一周時(shí)間都在背參數(shù)、記賣點(diǎn)，不僅要吃透這些數(shù)據(jù)，還要深入淺出地給客戶講清楚，你賣的車好在哪里。這也就意味著，面對不同的客戶，你都要“接得住”。

比如，面對女性客戶，更多地要聊車輛外觀；碰到男性客戶就要講產(chǎn)品特點(diǎn)，而并非僅僅講參數(shù)中的馬力是多少、扭矩是多少。當(dāng)遇到已經(jīng)看過車，帶著問題來咨詢的客戶，除了要幫他們講清楚車輛特點(diǎn)，還需要從專業(yè)角度做橫向?qū)Ρ取?

一個(gè)上午，我跟著“師傅”和“同事”，總共接待了6撥客人。對于我而言，唯一不需要其他“同事”幫忙的工作，就只剩下擦車了。這也是我第一次注意到，原來汽車銷售會(huì)在每接待完一撥客人后，對車輛進(jìn)行一次檢查，確保車外觀和內(nèi)飾整潔。在給客人演示雨刮器噴出玻璃水后，都需要拿抹布把水漬擦掉。展車開出去再回來，要確保汽車輪轂的品牌標(biāo)識(shí)全部是垂直于地面的，如果方向不統(tǒng)一，需要先拿千斤頂把車頂起來，把標(biāo)識(shí)轉(zhuǎn)正再放下來。

由于當(dāng)天是周末，加上合生匯本身客流量較大，很多在6層吃過午飯的客人，都會(huì)來新能源汽車展廳轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)。到了下午1點(diǎn)，“師傅”和我的“同事們”還沒吃上午飯。

對于銷售來說，吃飯沒點(diǎn)兒是常事。除了早上10點(diǎn)到晚上7點(diǎn)是上班時(shí)間，下班后的時(shí)間也要和客戶進(jìn)行溝通、邀約試駕等，有時(shí)候?yàn)榱伺浜峡蛻舻臅r(shí)間，凌晨也會(huì)上門服務(wù)。

汽車是如何開進(jìn)商場五樓的？

“銷冠眼里誰才是真正的客戶？”在短視頻平臺(tái)上，我經(jīng)?？吹狡嚥┲髁念愃频脑掝}。

面對一波又一波的客人，銷售能否迅速判斷出目標(biāo)客戶？從業(yè)經(jīng)驗(yàn)13年的“師傅”給出的答案出乎我的意料：無法判斷。“師傅”告訴我，新能源汽車展廳區(qū)別于傳統(tǒng)4S店，來看車的客戶并非都是專程來看車的，他們主要是商超顧客，更多是為了逛街、聚會(huì)、吃飯，看車可能只是他們的一種消遣，或者因?yàn)樾履茉窜嚤容^熱，大家來逛一逛，有些人對車產(chǎn)生了濃厚的興趣，就來問一問，但其實(shí)他們并沒有購車計(jì)劃。

“師傅”說，品牌把客戶來商場看到車，并了解車的過程，叫作用戶培養(yǎng)。這個(gè)過程中，品牌是不挑客戶的。通過服務(wù)客戶，建立品牌信任，給客戶種草，讓客戶產(chǎn)生興趣，直到下單，做得好的門店轉(zhuǎn)化率最高可以達(dá)到10%。而這個(gè)過程中，需要大家保持一個(gè)積極心態(tài)，憑借真誠的服務(wù)打動(dòng)客戶。

“你們這個(gè)車是怎么開上5層的？”一天站下來，除了對于車的答疑，經(jīng)常會(huì)有顧客好奇地問。合生匯新能源展廳比較特殊，這個(gè)特殊不僅因?yàn)樗侨本┳畲蟮男履茉凑箯d，而且區(qū)別于其他商場設(shè)置在一層的新能源展廳，合生匯把展廳搬到了五層。

“師傅”和我說，他們有時(shí)候會(huì)幽默地告訴客人，車是從中庭吊上來的，很多人也就相信了這個(gè)答案。

事實(shí)上，這個(gè)車確實(shí)是開上五層的。把車開進(jìn)商場最難的第一步是進(jìn)商場一層的卸貨平臺(tái)，車需要從合生匯的北3號門緩慢駛?cè)?，這是商場為店鋪裝修提前預(yù)留的貨梯門。商場所有的裝修材料也都是從這個(gè)卸貨平臺(tái)運(yùn)輸進(jìn)來的。

第二步，汽車會(huì)從卸貨平臺(tái)開進(jìn)一個(gè)超大的電梯，電梯長約5米、寬約2.6米，車開進(jìn)去之后，電梯側(cè)面只剩下站一個(gè)人的空間，這對于駕駛員來說是很大的考驗(yàn)，從電梯開出后，駕駛員會(huì)小心翼翼把車“挪”到展臺(tái)。這樣的操作流程，商場的客人們是看不到的，都在晚上十點(diǎn)，商場關(guān)門后悄悄進(jìn)行。

據(jù)了解，把展廳的3臺(tái)展車從一樓開到五層并停放好，整個(gè)過程需要一個(gè)半小時(shí)左右。

晚飯后，我們陸續(xù)迎來了五六撥客人，這幾撥客人多數(shù)是中年人，他們帶著家人一同用餐，想要逛一逛，被店里一款7座車的空間吸引，駐足詢問。這似乎是汽車新零售模式獨(dú)有的特點(diǎn)，依托商超遠(yuǎn)高于4S店的客流量打品牌知名度。

最先將新能源汽車品牌搬進(jìn)商超的是特斯拉，2013年，特斯拉在北京僑福芳草地開設(shè)首家體驗(yàn)店，2019年，小鵬汽車在僑福芳草地旁也開了首家體驗(yàn)店。2021年，北京合生匯聚齊11家新能源品牌，形成北京最大的新能源展廳。到了2023年1月，合生匯三期再發(fā)力重新裝修，讓消費(fèi)者不用換樓層，就能逛遍所有品牌的新能源汽車。

隨著新能源汽車品牌紛紛入駐商超，擴(kuò)張已初具規(guī)模?！?023中國汽車消費(fèi)趨勢調(diào)查報(bào)告》顯示，從購車渠道來看，2023年大型購物中心開設(shè)商超占總份額的5.3%。不過，主要購車渠道還是以4S店為主，占據(jù)39.1%的份額。此外，購車渠道還包含線上渠道、二級網(wǎng)點(diǎn)、交易市場、品牌體驗(yàn)中心。

這種依托商超的新零售模式，在搶灘核心商圈的同時(shí)，擴(kuò)大了品牌知名度。而在這種爭奪的背后，是高速增長的中國新能源汽車市場。

根據(jù)中國乘用車市場信息聯(lián)席會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2023年新能源乘用車國內(nèi)零售銷量773.6萬輛，同比增長36.2%，全年滲透率35.7%，提升8.1個(gè)百分點(diǎn)。乘聯(lián)會(huì)表示，作為世界汽車工廠的中國，潛在新購群體規(guī)模巨大。今年1月零售仍有望實(shí)現(xiàn)大幅增長。

近日，海關(guān)總署公布數(shù)據(jù)顯示，2023年中國汽車出口超520萬輛，同比增長57.4%。同時(shí)，包括電動(dòng)載人汽車在內(nèi)的“新三樣”出口首次突破萬億元大關(guān)，為中國出口增添強(qiáng)勁動(dòng)能。另據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的2023年數(shù)據(jù)顯示，中國有望成為全球汽車出口第一大國。

到晚上7點(diǎn)下班前，我的“同事”賣出了今天的第一臺(tái)汽車。聽到這個(gè)消息，除了羨慕，更多的是欽佩，要做到如此專業(yè)的銷售，需要付出的辛苦和努力，并非常人能及。

站夠9小時(shí)，身心俱疲的我準(zhǔn)時(shí)下班，而“同事們”還在忙著給車充電，給客戶回訪、答疑。在春節(jié)期間，他們依然會(huì)堅(jiān)守崗位，并推出春節(jié)特別服務(wù)。

可以預(yù)見的是，在各家車企火拼春節(jié)營銷的當(dāng)下，龍年新春的消費(fèi)新序章才剛剛開始。