小微創(chuàng)業(yè)者在直播節(jié)上。中青報(bào)·中青網(wǎng)記者 林潔／攝

  各種短視頻平臺(tái)上，常常能看到一些年輕的創(chuàng)業(yè)者利用短視頻、直播賣貨，除了親自試穿、試吃，有的還拍段子或者連蹦帶跳地表演。他們使出渾身解數(shù)，就是為了吸引更多的關(guān)注，得到更多的流量。

  隨著這種帶貨方式被越來(lái)越多的人接受，小微創(chuàng)業(yè)者爭(zhēng)先恐后入駐短視頻平臺(tái)，期望能獲得一席之地，其中的酸甜苦辣，只有他們自己能夠體味。

  短視頻平臺(tái)上的小微創(chuàng)業(yè)者

  2020年突發(fā)的新冠肺炎疫情對(duì)各行各業(yè)造成了沖擊，原本在一線城市經(jīng)營(yíng)轟趴館的邱爽被迫返鄉(xiāng)重新謀求發(fā)展。她以前就常常向朋友推薦家鄉(xiāng)呼倫貝爾的美食，每次朋友們都贊不絕口，“呼倫貝爾的牛羊肉比較小眾，也沒(méi)有一個(gè)專門的品牌在推廣，我覺(jué)得這是一個(gè)契機(jī)”。

  從2020年8月起，邱爽在她的抖音賬號(hào)“原食日記”上陸陸續(xù)續(xù)發(fā)布了多個(gè)以草原生活、草原美食為主題的短視頻，記錄舒適悠閑的草原生活、可口美味的烤羊肉，半年時(shí)間吸引了上萬(wàn)名粉絲的關(guān)注。在直播中，她展示牛肉醬制作過(guò)程、牛羊肉的烹飪方法、令人垂涎欲滴的火鍋等，以此宣傳自家的產(chǎn)品。

  雖然目前的訂單都還來(lái)自好友間的口口相傳，但是邱爽也在逐步計(jì)劃著未來(lái)，她希望能走出自己的帶貨之路，“創(chuàng)作一些好的視頻內(nèi)容，定時(shí)直播，產(chǎn)品上架，希望能更好地引流”。

  蒲濤做直播帶貨比較早，經(jīng)驗(yàn)相對(duì)要多一些。作為一名盲盒愛(ài)好者，她直播時(shí)，會(huì)提供限定數(shù)量的盲盒供消費(fèi)者拍下，隨后現(xiàn)場(chǎng)開盒。目前，蒲濤的店鋪中80%以上的訂單來(lái)源于直播。但作為高娛樂(lè)屬性的商品，怎樣在直播中時(shí)時(shí)花樣更新是最令蒲濤頭疼的問(wèn)題，她試圖在直播中開創(chuàng)如“砸金蛋”等各種各樣的玩法，以此吸引更多觀眾。

  藏族姑娘格桑曲珍則挖掘出了短視頻平臺(tái)帶貨不一樣的意義。最初，她通過(guò)快手為自己的藏族服裝店品牌推廣。2019年5月起，格桑曲珍開始為家鄉(xiāng)的花椒、核桃等土特產(chǎn)“帶貨”，從村民手中收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品在直播中賣出，即使遇到量少、地區(qū)偏遠(yuǎn)的“虧本訂單”也堅(jiān)持發(fā)貨，“多賣一些就能幫到更多貧困戶”。土特產(chǎn)的利潤(rùn)屈指可數(shù)，直播帶貨于她而言更像是一項(xiàng)公益事業(yè)，她說(shuō)：“雖然我們做的產(chǎn)品量無(wú)法和大主播相比，但是我們的初衷都是一樣的，就是把家鄉(xiāng)的土特產(chǎn)等物品賣向全國(guó)各地?！?

  引流、運(yùn)營(yíng)并不是一件容易事

  幾個(gè)月前，抖音用戶被一句“QQ彈彈，還能拉絲”的魔性廣告語(yǔ)刷屏，本來(lái)是小眾懷舊小零食的高粱飴一躍成為美食圈的新寵，一同走紅的還有抖音主播“侯美麗的家鄉(xiāng)美食”。

  與高粱飴深度綁定之前，主播侯美麗還賣過(guò)果肉山楂條、梨膏棒棒糖、山東煎餅、香酥紅棗等小零食，但都反響平平。一切從3月13日開始不一樣了，侯美麗像往常一樣發(fā)了一條“多口味拉絲高粱飴”短視頻，總點(diǎn)贊數(shù)首次破10萬(wàn)。3月14日，20.7萬(wàn)；3月15日，32萬(wàn)；3月20日，直播間史無(wú)前例的熱鬧，202.9萬(wàn)人，144.1萬(wàn)元，觀看人數(shù)和銷售額都達(dá)到頂峰。與此同時(shí)，“papi醬”“多余和毛毛姐”等千萬(wàn)級(jí)網(wǎng)紅大V紛紛拍攝了高粱飴相關(guān)視頻，“拉絲教程”“QQ彈彈”等關(guān)聯(lián)詞在熱門榜上上下下。

  有業(yè)內(nèi)人士分析，侯美麗高粱飴之所以能在短時(shí)間內(nèi)爆火，就在于其制作的短視頻通過(guò)不斷重復(fù)的劇情和動(dòng)作，夸張、魔性的表情來(lái)給觀眾“洗腦”，同時(shí)輸出“梗文化”。侯美麗（也可能是其背后的團(tuán)隊(duì)）把握住了“?！钡挠邢迺r(shí)間，成功迎來(lái)了爆發(fā)式的增粉。

  跟隨火爆而來(lái)的，是車間人手和效率配不上銷售體量的問(wèn)題逐漸暴露，侯美麗不得不暫時(shí)下架了高粱飴的購(gòu)買鏈接，“爭(zhēng)取先把手頭上的訂單發(fā)出去”。除了憂心高粱飴的生產(chǎn)銷售，她還得學(xué)會(huì)消化“假懷孕立人設(shè)”“收錢不發(fā)貨”“造假騙人”等質(zhì)疑和指責(zé)。一個(gè)“?！笔怯猩芷诘?，熱度過(guò)去，如何維持粉絲的黏性、保證產(chǎn)品銷量不減還需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者更多的努力。

  廣州的阿雯和丈夫創(chuàng)業(yè)6年，以售賣潮流女裝女鞋為主，已在淘寶上累積了近9萬(wàn)店鋪粉絲。2020年，看到同行都開了抖音小店直播賣貨，或拍攝短視頻為淘寶店鋪引流，“我們就也開始做抖音了?！卑Ⅵ┱f(shuō)。

  平臺(tái)的入駐對(duì)于阿雯來(lái)說(shuō)并不難，但學(xué)會(huì)抖音的玩法并不是一件易事。通過(guò)反復(fù)研究揣摩頭部賬號(hào)和腰部賬號(hào)的產(chǎn)品視頻，阿雯開始真人出鏡拍攝產(chǎn)品展示短視頻。服裝類視頻每條長(zhǎng)度在10-30秒左右，以室外拍攝、多個(gè)場(chǎng)景拼接剪輯加音樂(lè)為主。鞋類視頻則在30-60秒左右，每條只展示一款鞋子，店鋪內(nèi)真人實(shí)拍加原聲介紹為主。阿雯的丈夫另購(gòu)置了一臺(tái)相機(jī)和配置較高的手機(jī)負(fù)責(zé)拍攝，還花了不少時(shí)間學(xué)習(xí)視頻編輯知識(shí)。

  運(yùn)營(yíng)也是一個(gè)難點(diǎn)，即使有著6億日活躍用戶數(shù)量，目標(biāo)群體也只是其中一小部分。如何精準(zhǔn)吸引潛在用戶群體并留住他們，是阿雯最為頭疼的一件事。她學(xué)著給視頻分類、加標(biāo)簽，上傳時(shí)文案內(nèi)容也要想很久，“怎么能結(jié)合最近很火的?！保３＿€沒(méi)等她搞懂那些梗的意思，熱點(diǎn)就已經(jīng)過(guò)去了。

  一年多過(guò)去，阿雯的抖音小店才慢慢有些起色，但盈利遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上淘寶店鋪?！艾F(xiàn)在我們白天拍視頻發(fā)視頻，還要運(yùn)營(yíng)淘寶賬號(hào)。晚上19:00-23:00 這個(gè)時(shí)間段流量特別高，一般我們就會(huì)做直播。淘寶和抖音直播輪著來(lái)，特別累。”這讓阿雯不得不尋思著再招兩個(gè)幫手來(lái)協(xié)助運(yùn)營(yíng)。前不久，她去聽了如何做好短視頻平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的課程，了解到視頻的播放量、完播率、分享量、分享后的點(diǎn)擊量都對(duì)流量分配有很大影響，因此有不少商家選擇利用抖音官方付費(fèi)推廣或是購(gòu)買某些引流服務(wù)，“先把賬號(hào)的量帶起來(lái)”，同時(shí)維護(hù)用戶評(píng)論，增強(qiáng)互動(dòng)，引導(dǎo)觀眾轉(zhuǎn)化成為黏性用戶。

  直播電商是未來(lái)的趨勢(shì)

  螞蟻直播供應(yīng)鏈創(chuàng)始人胡曉輝告訴中青報(bào)·中青網(wǎng)記者，直播電商是未來(lái)的趨勢(shì)。目前專注于直播培訓(xùn)的他在不斷琢磨，“這是一個(gè)很大的市場(chǎng)，希望能做好了，去賦能更多的主播”。2020年新冠肺炎疫情期間，很多宅家的年輕人成了主播，胡曉輝稱之為“野蠻生長(zhǎng)期”，如今，這些人漸漸遇到了瓶頸，供應(yīng)量、團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)跟不上，慢慢走下坡路。如果是單打獨(dú)斗，基本上很難玩下去了。

  胡曉輝認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)也沒(méi)有百分百成功，但是成功的概率會(huì)大大提高。最好的帶貨時(shí)機(jī)是人貨場(chǎng)三樣?xùn)|西都做好，給消費(fèi)者帶來(lái)好的體驗(yàn)，一旦和主播產(chǎn)生黏性，就很難再去傳統(tǒng)電商消費(fèi)了?！胺劢z超千萬(wàn)的娛樂(lè)主播帶貨能力不一定比電商主播強(qiáng)，因?yàn)榉劢z的訴求不同?！焙鷷暂x說(shuō)，電商主播一開始就是賣貨，一點(diǎn)點(diǎn)做起來(lái)，一兩百萬(wàn)粉絲的主播，一場(chǎng)銷售量很輕松可以做幾十萬(wàn)元。

  中央財(cái)經(jīng)大學(xué)教授苗月新提出，從事直播帶貨活動(dòng)的人員應(yīng)當(dāng)在具有一定的市場(chǎng)法律法規(guī)基礎(chǔ)知識(shí)、傳播主持潛質(zhì)及營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的前提下從事直播帶貨活動(dòng)。除了需要相關(guān)知識(shí)的儲(chǔ)備和工作經(jīng)驗(yàn)的累積，甚至需要接受專業(yè)培訓(xùn)和指導(dǎo)。對(duì)于直播帶貨過(guò)程中的產(chǎn)品功效和價(jià)格宣傳，有關(guān)部門應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)監(jiān)管。針對(duì)價(jià)格操縱、虛假銷售等現(xiàn)象，則應(yīng)當(dāng)采取嚴(yán)厲措施進(jìn)行處罰。

  直播電商帶動(dòng)數(shù)字商務(wù)的發(fā)展，特別是疫情之下，不少地方政府借直播加快實(shí)體經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，推動(dòng)消費(fèi)升級(jí)。在剛剛結(jié)束的2021第七屆中國(guó)廣州國(guó)際投資年會(huì)上，廣州市領(lǐng)導(dǎo)和RCEP成員國(guó)代表共同點(diǎn)亮RCEP大區(qū)域直播電商地圖。廣州將把直播電商發(fā)展、數(shù)字商務(wù)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，借助跨境電商等渠道，復(fù)制到RCEP各成員國(guó)，推廣到“一帶一路”國(guó)家和地區(qū)。

（編輯：映雪）