特寫：每隔10分鐘喝一口水，平均1-2分鐘換一套衣服；花約2個小時備貨、整理、看腳本，準(zhǔn)備100至200個服裝款式

"鏡頭關(guān)了嗎?"淘寶主播阿敏給助理小綠遞了個眼神,聲音沙啞地問道。得到肯定的答復(fù)后,她身體一軟,像個泄氣的皮球,癱倒在腳邊成山的衣服堆里。此時,距她當(dāng)晚10時45分開播已經(jīng)過去了3個小時44分。3個小時后的凌晨5時30分,她又將精神飽滿地出現(xiàn)在鏡頭前。

七月的酷暑中,服裝批發(fā)商如潮水般從全國各地涌來,在廣州火車站旁的壹馬服裝批發(fā)廣場拿貨。傍晚時分,人潮冷卻退去。擁有星羅棋布的服裝批發(fā)市場,廣州也成了越來越多直播機構(gòu)和主播的勝地。當(dāng)壹馬大樓被裹進(jìn)深夜的漆黑時,屬于主播阿敏和粉絲們的時間才剛剛開始。

一個學(xué)生、家庭主婦和烤串店老板,他們可能來自內(nèi)蒙、福建、海南……生活軌跡看似毫不相關(guān),卻都在某個百無聊賴的午夜、凌晨,盯著手機屏幕,跟著阿敏瘋狂買買買。

為了留住粉絲,阿敏要先寫好腳本,精巧設(shè)計每個直播節(jié)點的臺詞,恰到好處地控制節(jié)奏,挑起屏幕前的欲望,完成一次次流量的轉(zhuǎn)化,留下一個個深夜無眠、不易被察覺的故事。

2016年始,直播商業(yè)化悄然醞釀。主播一天賣出3.3億元貨品、年收入過千萬……一個個造富神話吸引著眾多年輕人涌入這一行業(yè)。網(wǎng)絡(luò)兩端,一邊承托著主播的夢想、焦灼、成就，一邊流動著這片土地上許多人的欲望、歡欣與憂愁……

流量之戰(zhàn)

流量、數(shù)據(jù)是判斷主播努力是否奏效的唯一標(biāo)準(zhǔn)

4分鐘前,凌晨2時30分，直播間的累計觀看量是4923,小綠輕聲跟阿敏說:"再撐一會兒,等過了5000觀看量再下播吧。"本來已經(jīng)準(zhǔn)備下播的阿敏又拿起一件衣服,強打精神地講解起來。

流量、數(shù)據(jù)是判斷主播的努力是否奏效的唯一標(biāo)準(zhǔn)。實時數(shù)據(jù)的浮動如生命線一般,牽動著他們的一舉一動。流量直接影響到主播的收入,而這又可以拆解為單場實時在線人數(shù)、人均停留時長、單場粉絲增長量、單品營業(yè)額、單品轉(zhuǎn)化率、現(xiàn)場互動率等具體指標(biāo)。

阿敏從今年5月開始做淘寶直播。如今粉絲量4000多、每場累計觀看人數(shù)(下稱"場觀")幾千的她,在行內(nèi)算是小主播,為了避開和下午到晚上黃金時段的大流量主播競爭,最終她固定在22時30分播。

每天晚上8時出頭,阿敏梳洗完畢,從天平架的出租屋出發(fā)去上班。而這時,她的合租室友剛從批發(fā)市場檔口下班回到家。穿過壹馬大樓半開的閘門進(jìn)樓,花約2個小時備貨、整理、看腳本，準(zhǔn)備100至200個服裝款式。

直播前,阿敏站在約十平方米的直播間里緊張地補妝。三盞圓形打光燈一開，瞬間有些晃眼。為了在鏡頭前顯得更有氣色,她需要化不日常的濃妝,擦更白的粉底和顯色的眼影、紅唇。

房間地上堆滿了成山的衣服。一臺架著的、方便主播實時看評論的手機、一個小攝像頭、一臺可以監(jiān)控后臺的電腦、一塊擋光板,是她的全部裝備。

鏡頭后面,阿敏的運營兼助播小綠對著電腦,監(jiān)控著后臺,記錄實時數(shù)據(jù)。她還負(fù)責(zé)上商品鏈接、記錄訂單情況、兼職客服以及在主播忙碌間隙熱場。

聚光燈前

一摸面料就知道價格，平均1-2分鐘換一套衣服

22時45分，阿敏的直播間開播了。

"歡迎各位寶寶們來到直播間,今晚有很多福利,衣服價格從9.9元到69.9元都有。寶貝們很準(zhǔn)時,比心。新來的寶貝們點點關(guān)注。"阿敏和小綠開始熱場。幾乎每個粉絲進(jìn)入直播間,阿敏都會親切地喊出他們的昵稱。

3秒鐘,如果不夠吸引,70%的手機用戶就流失了。如何讓漫無目的刷屏的人多停留幾秒,很有講究。提前寫好腳本,設(shè)計好開場語，如何控場,如何把控節(jié)奏、氣氛,下播前說什么。阿敏從3月份在阿里巴巴網(wǎng)的第一場直播開始練習(xí),到現(xiàn)在已經(jīng)駕輕就熟。

熱情的開場過后,抽獎也能激起觀眾的腎上腺素。淘寶直播"一姐"薇婭的經(jīng)典開場語就是"廢話不多說,先來抽波獎。""要不停地給粉絲福利,他們才會一直跟著你。"阿敏說。

對人的最底層需求的獲取和滿足,讓觀者持續(xù)處于一種興奮、沉浸的狀態(tài),跟著主播"買買買",永無盡頭,是每個主播的愿望。

身高160cm、體重4公斤,阿敏看起來比鏡頭里還瘦,穿什么都如同衣架子。她首先穿上了一件白色針織套頭衫。"這是拼接網(wǎng)紗的,超級小仙女,可以穿到120斤到125斤,只有兩件,9塊9包郵,搶到就是賺到。"

對每件商品,阿敏要在一兩句話內(nèi)迅速概括出衣服的賣點、價格、優(yōu)惠力度。而限量、低價等線下的銷售策略在直播直觀、沉浸的氛圍中得到了放大。很快地,在后臺實時顯示的觀看人數(shù)只有55人的情況下,有3位粉絲拍了這款套頭衫,阿敏又增加了一件。確認(rèn)所有拍下的粉絲付了款,她迅速過下一件。

今年22歲的阿敏,此前已經(jīng)在老家廣東肇慶市做了3年的服裝生意。2017年來廣州之后又在萬佳、金馬等服裝批發(fā)市場檔口工作。一摸衣服面料,適合什么身形,甚至賣多少錢能有利潤,她都心中有數(shù)。

1時44分,阿敏穿起了一款貂毛披肩,見評論里沒有反應(yīng),立馬換了另一件高領(lǐng)打底衫。"這件衣服搭外套很好看,均碼、有彈力的。"看到有人互動,她乘勝追擊:"現(xiàn)在是秒殺價51元,過幾天肯定就不是這個價格了,喜歡的話,寵粉狂魔主播再給寶寶們降價10元。"終于,有一位粉絲拍下了這件衣服。

凌晨2時05分,阿敏拿起另一件衣服,忽然想起了什么,抱歉地說:"這件我得留給小蝦米,上次他要買這件給他女朋友,搶不到,哭暈了。寶寶們,知道你們喜歡中性風(fēng),我正在給你們找。"記住粉絲的需求,根據(jù)他們的身高、體重和風(fēng)格推薦衣服,是主播的必備修養(yǎng)。

頻繁換著反季的厚毛衣、外套,空調(diào)冷氣似乎都失效了,她不時用手給自己扇風(fēng)。每隔10分鐘拿起旁邊的礦泉水喝一口,中間卻只上了一次廁所。根據(jù)粉絲購買和付款的節(jié)奏,阿敏會相應(yīng)地調(diào)節(jié)過款的節(jié)奏,平均1-2分鐘換一套衣服。凌晨2時34分,上半場結(jié)束,她換了80多套衣服。在近4個小時的直播里,她嗓子變得沙啞。

這場直播,她們收獲了50多個訂單,總銷售額是2000多元,后期可能會有些退貨。8月是服裝淡季,這個成績并不算差。

鏡頭背后

剛做主播時會一邊備貨一邊哭,為了數(shù)據(jù)不敢休息

早上5時多,天剛擦亮,經(jīng)過3個小時的調(diào)整,阿敏即將開始下半場的直播。在早上6時多直播的禮真,手挎Gucci包包,化著精致的妝出現(xiàn)在壹馬直播基地,滿臉倦容。

阿敏和禮真告訴新快報記者,她們第一次直播都是在阿里巴巴網(wǎng)上,那是一個主要面向商家的平臺。

禮真做了一年多的批發(fā)市場檔口,月入幾萬元,到了旺季月入10萬元也不是問題。工作太忙,一半時間都在生病,咳嗽、發(fā)燒。她不得不把生意停了,卻又不想放下對服裝的熱愛,直播剛好給了她一個繼續(xù)自己夢想的機會。

而按著其他主播傳授的基本"話術(shù)",阿敏第一天播了4小時就出了大約10單,這給了她一些信心。今年上半年,阿敏工作的檔口生意冷清。老板跟她講了直播的前景。她硬著頭皮去了。后來經(jīng)過和檔口老板商量,阿敏轉(zhuǎn)到淘寶直播開播,檔口提供貨源,壹馬電商部提供場地和運營。

淘寶直播有更廣泛的受眾群,也意味著廝殺更激烈。

剛開的號,粉絲還沒有漲起來,首先要養(yǎng)號吸粉。阿敏說,剛開始沒有浮現(xiàn)權(quán),流量很少,但還是要開播。浮現(xiàn)權(quán)是指在淘寶直播頻道獲得公域流量的權(quán)限。有了浮現(xiàn)權(quán),淘寶直播頻道的流量就有機會導(dǎo)進(jìn)直播間,幫他們獲得新粉。

"他們在不在我都得播。一個人都沒有就很沮喪,放慢節(jié)奏。有一兩個人進(jìn)來會比較賣力。"第一個月沒人互動,也沒出單的時候,阿敏懷疑自己到底在做什么。有一次本來打算播6個小時,播了4個小時沒人就下了,一單都沒出。運營說這很正常,熬時長沒用。

第一個月她經(jīng)常在開播前一邊備貨一邊哭,獨自消化完所有的情緒,一開播就馬上露出微笑。"覺得熬得好辛苦啊,看不到什么前景。"

有一回,禮真在直播到一半的時候也哭了。她說,身體的不舒適、極度的疲憊和無力感……各種情緒涌來,擊潰了她最后一道防線,她流下了眼淚。最后,她不得不笑著跟粉絲道了歉,提前下播了。

阿敏說,其實,她姐姐和身邊的朋友并不看好她。"他們覺得我不如網(wǎng)紅們漂亮,沒有競爭力。我認(rèn)同他們的說法。但人都是矛盾的,既然做了就要做下去,難道不做嗎?"

大概1個月后,阿敏有了自己的運營,可以幫忙分析數(shù)據(jù)、控制中控平臺。粉絲滿一千的時候,她才感覺終于正式踏入第二步了,開號算第一步。那之后,她改成通宵直播。一通宵就頭暈,也只能慢慢習(xí)慣。"數(shù)據(jù)好了之后,內(nèi)心就有安慰了。"

做直播吃飯不定時,很多人都會胃疼。每天阿敏在下播前后叫個外賣,吃點粥、包子、鳳爪。有時候只吃一餐,休息不夠的話,沒胃口也就不吃了。由于經(jīng)常熬夜,原本就瘦的阿敏兩個月里還瘦了6斤。

"停播"會影響淘寶主播在平臺上獲得的等級,不同等級對應(yīng)不同的流量權(quán)限。為了數(shù)據(jù),阿敏不太敢休息。一個月休息一般不超過3天。有一次她回老家,休息了2天,觀看量就掉了2000多,盡管當(dāng)時也有調(diào)換時間的因素。"現(xiàn)在穩(wěn)定了就好一點了,一天不播也不會影響。"剛開始一天漲粉幾十,現(xiàn)在她的粉絲每天會固定增長100多。

逐夢前行

希望自己有一天能有百萬粉絲,找一個帥氣的男友

在難熬的時間背后,每個進(jìn)入直播行業(yè),尤其是服飾直播的主播,或多或少都有一個服裝夢。她們正默默積攢著能量,等待黎明到來的一天。

主播要冒出來,特色很重要,或者叫人設(shè),而阿敏覺得自己還不夠有特色。她還在嘗試。"我之前是比較放不開的那種,不會跟粉絲開玩笑,現(xiàn)在慢慢改變了。"她說,自己以前說話有點沒底氣,現(xiàn)在氣場會不一樣。

阿敏會看文章學(xué)習(xí)穿搭技巧,稍微有點粉絲的主播都會關(guān)注一下,一有空就看他們的直播來學(xué)習(xí),好幾個小時的直播放倍速從頭看到尾。"我看得不算多,我的老板、運營們看得更多。"

接觸直播之后,禮真則更加關(guān)注自我管理,包括外形,這在鏡頭前至關(guān)重要。同時注意控制自己的情緒。"以前朋友都會比較寵著我,我脾氣很炸,現(xiàn)在會控制一些。"

努力帶來的是收入的增長。阿敏一開始做主播每月到手工資六千多元,上個月到手八千多元。但還比不上她以前在檔口月均一萬多元的收入?，F(xiàn)在還處在初期,她也沒有跟老板談出單提成的問題。

"我的粉絲不太多,單個粉絲的購買力比較強,現(xiàn)在先看出單量。直播這塊也是趨勢,一開始會比較難熬。后面突破起來比較大。"她給自己的時限是3個月,如果到時候工資沒有1萬多2萬元,可能就會回去做批發(fā)。

有個朋友跟她說過,之前帶過一個主播每月收入三四十萬元,這對她來說是一個可觸碰、也讓她心動的目標(biāo)。她希望自己有一天能有百萬粉絲,工資能到3萬多元。

"如果實現(xiàn)夢想的話,就錢生錢,給父母花錢,去旅游,買買買,找一個帥氣的男朋友。"現(xiàn)實是,因為日夜顛倒,阿敏跟朋友都很少聯(lián)系,更別提交男朋友了。

阿敏告訴新快報記者,在阿敏的成長經(jīng)歷中,很多事情都半途而廢了。她練過書法、鋼琴,都因為沒興趣中斷了。父母也不大管她。"想要別人的肯定。畢竟做了那么久,現(xiàn)在不做只有壞處沒有好處。"阿敏對行業(yè)發(fā)展并沒有所謂清晰的把握,她只是憑著直覺,被內(nèi)心的一股勁牽引著往前。

而從小,禮真看著爸媽為了做生意,每天只睡四五個小時,只為了供養(yǎng)幾個孩子,媽媽告訴她:"天上不會掉餡餅。"她從小就知道,一切都是拼來的。放下了檔口的生意之后,她也做過微商,覺得那不是自己想要的生活。她的興趣還是在服裝上。"都說興趣不能當(dāng)飯吃,這個不一樣,我是有基礎(chǔ)的。"她始終覺得,單純只為了賺錢沒有意思,對服裝愛好不能放棄?，F(xiàn)在,她在為自己的執(zhí)著拼著。

留住粉絲

線上帶貨節(jié)奏更快,稍不留神,用戶就永遠(yuǎn)不再來了

主播們在追趕一個個數(shù)據(jù)指標(biāo)的同時,不知不覺間,也跟數(shù)據(jù)背后的鮮活個體建立了情感的連接。粉絲承載了主播的夢想,而他們給予粉絲的是關(guān)注、尊重、寵溺、愉悅、滿足……

起初,禮真會遠(yuǎn)遠(yuǎn)地躲著鏡頭,后來,她說服自己,克服了恐懼:"這就跟朋友聊天一樣,你怎么對待他們,他們就怎樣對待你。"她的想法很純粹,站在粉絲的角度思考,給他們分享美的東西,為他們解決問題。

"如果東西不好,生意只能做一次。"因此,禮真會參與選款,遇到不喜歡又不得不播的衣服,她會建議團(tuán)隊下次少拿這種款式。

在阿敏的直播間,粉絲會發(fā)照片在淘寶粉絲群里,她在直播的時候可能會進(jìn)粉絲群看一下。"直播里什么人都有。他們無聊啊?；拥臅r候問他們?yōu)槭裁茨敲赐聿凰?發(fā)現(xiàn)有做烤串的,學(xué)生也有,帶娃的媽媽也有。這些粉絲來自天南海北,內(nèi)蒙古、三亞、福建……"

有些老粉一天能買幾十件,黏性比較大的粉絲平均一場買六七件。"秒殺不貴,又好看,他們就一天換一件。"從開場到下播,有一些粉絲一直都在,也有些人天天進(jìn)直播間,說不看不習(xí)慣,就算沒有合適的衣服,也一直看。

阿敏和她的粉絲一樣,買很多衣服,但可能穿兩周就不穿了。但連她都搞不懂,為什么他們會追著一直看:"我自己反正不會。"

做線下檔口時,阿敏和買家是朋友式的交往,容易建立信任感。而線上的帶貨節(jié)奏更快,稍不留神,用戶就可能消失于數(shù)據(jù)的汪洋大海中。

"做直播的話,如果你給他第一印象好,他就買了,但他收到貨之后,哪怕覺得有一點不喜歡,就永遠(yuǎn)再不會來了。"

也有粉絲跟她反饋:"收到貨啦,質(zhì)量很好,以后就在你家買。"獲得粉絲的肯定也讓阿敏第一次感到有成就感,甚至比獲得出單還高興。

(編輯：月兒）